راهکارهای ویژه ای برای بازاریابی و واردات از روسیه و فروش محصولات وجود دارد که در این راستا توجه به نکات زیر ضروری به نظر می رسد:
- گام نخست؛ شناسایی بازار هدف:
طبیعتا نخستین گام در بازاریابی واردات، تعیین بازار هدف و مشخص نمودن نیازهای آن بازار است که برای محصولات یا خدمات شرکت ایجاد تقاضا می‌نماید. تحقیق در بازار بین المللی برای شناسایی فرصت های موجود در بازارهای فرامرزی، بهترین ابزار برای تعیین بازارهای هدف واردات است.
- گام دوم؛ تدوین استراتژی های بازاریابی صادرات:
پس از تعیین بازار هدف، گام بعدی تدوین بسته استراتژی های صحیح بازاریابی واردات شامل استراتژی ورود به بازار، استراتژی جا یابی در بازار، استراتژی محصول یا خدمت، استراتژی قیمت گذاری، استراتژی برندینگ، استراتژی تامین و استراتژی های مرتبط با حوزه ترویج می باشد. بدیهی است که تدوین این بسته استراتژی ها با لحاظ کردن نیازهای بازار هدف انجام خواهد شد. نتایج حاصل از انجام تحقیق در بازار بین المللی، بنگاه ها و شرکت ها را در تدوین بسته استراتژی های متناسب با نیازها و خواسته های بازار هدف، کمک می نماید.
استراتژی های بازاریابی در صورتی موثر شناخته می شوند که شرکت یا بنگاه اقتصادی را در نیل به اهداف تجاری زیر توانمند سازند:
- انتخاب صحیح بازار هدف به نحوی که تقاضای بالقوه و کشش مطلوب برای خرید محصولات یا خدمات در بازار مذکور موجود باشد.
- جایگاه شرکت و محصولات یا خدمات آن نسبت به رقبا، برتر و بالاتر باشد.
- محصولات یا خدمات، پاسخگوی خواسته ها و نیازهای خریداران در بازار تعیین شده باشد.
- قیمت گذاری به گونه ای صورت گیرد که همزمان برای شرکت و مشتریان، سودآور باشد. به عبارت دیگر، قیمت گذاری در فرآیند ارزش آفرینی توامان برای شرکت و مشتریان، ایفای نقش نماید.
- در مورد نحوه برندینگ محصول یا خدمت، تصمیم گیری صحیح انجام شود. (ورود به بازار با برند مشخص یا استفاده از برچسب و عنوان ناشناس)
- در مورد تامین نیاز مشتریان براساس موجودی انبار یا طراحی و تولید محصول و خدمت به صورت کاملا منطبق بر خواسته مشتری، تصمیم درست اخذ شود.
- پیش بینی مشوق های صحیح و محرک و بهره گیری مناسب از تکنیک های ترویج، به نحوی که در میان خریداران و واردکنندگان کشور هدف، نسبت به شرکت، شناخت مناسب و مطلوب ایجاد شود. هر شرکت یا بنگاه اقتصادی در صورت تدوین صحیح بسته استراتژی های بازاریابی، می تواند با خیالی آسوده وارد بازارهای بین المللی شده، نسبت به کسب سهم بازار مناسب و همچنین برخورداری از رشد مطلوب فروش و سود حاصل از صادرات، اطمینان داشته باشد.
- گام سوم؛ آماده سازی ابزارهای ارتباطات بازاریابی:
گام سوم عبارت است از آماده سازی ابزارهای ارتباطی بازاریابی همچون شناسنامه شرکت، نامه فروش (این نوع نامه، به منزله تلاش برای فروش یک نوع محصول خاص یا خط محصول است و بیشتر برای کالاها و خدمات دارای قیمتی بالاتر از حد متوسط، کاربرد دارد)، کاتالوگ محصول، بروشور، وب سایت و نظایر آن. ابزارهای ارتباطی مورد استفاده باید علاوه بر برخورداری از جذابیت لازم، از عنصر آگاهی بخشی و اطلاع رسانی نیز بهره بگیرند تا در جایگاه یابی شرکت در بازار هدف و ایجاد انگیزه در مشتریان بالقوه برای برقراری ارتباط با شرکت تأثیرگذار باشند.
به عبارت دیگر، کلیه ابزارهای ارتباطی بازاریابی باید ضمن بهره مندی از طراحی مناسب، آگاهی بخش، جذاب و حرفه ای باشند تا در عین ارائه همه اطلاعات مورد نیاز در رابطه با شرکت و محصولات یا خدمات آن به مخاطب (مشتری بالقوه یا واردکننده در کشور مقصد)، انگیزه لازم را برای آغاز ارتباط با شرکت در مشتریان بالقوه ایجاد کنند. می توان گفت که این گزینه می تواند در نحوه تصمیم گیری مشتریان یا خریداران به منظور تامین نیاز خود به محصول یا خدمات از یک شرکت خاص، تأثیر بسزایی داشته باشد.
- گام چهارم؛ ترویج:
ترویج یکی از بخش های چهارگانه (و البته به اعتقاد بعضی از صاحبه نظران بازاریابی، پنجگانه) هر آمیزه بازاریابی است که پس از مرحله آماده سازی ابزارهای ارتباطات بازاریابی صورت گرفته و نقشی اساسی در بازاریابی صادرات ایفا می نماید. مهم ترین هدف ترویج، آگاه سازی مشتریان یا خریداران از ماهیت یک شرکت و محصولات یا خدمات پیشنهادی آن است.
به طور کلی هر آمیزه ترویجی از پنج جزء شامل فروش چهره به چهره، تبلیغات، تکنیک های مشوق خرید (مانند کوپن های تخفیف و...)، بازاریابی مستقیم و ابزارهای روابط عمومی تشکیل می شود. ترکیب مورد استفاده در هر آمیزه ترویجی باید از لحاظ هزینه، مقرون به صرفه بوده و قادر به تسلیم پیام درست در موقعیت زمانی درست و در مکان درست باشد. آمیزه ترویجی باید مشتری یا وارد کننده در کشور مقصد را به گونه ای هدایت نماید که ضمن جلب توجه او به سمت محصولات یا خدمات شرکت، در او انگیزه و علاقه مندی لازم برای آغاز ارتباط کاری با شرکت را ایجاد کند.
بدون اغراق می توان اینترنت را، مقرون به صرفه ترین و سریع ترین ابزار ترویجی در میان سایر ابزارها و روش های موجود در بحث بازاریابی صادراتی نامید.
- گام پنجم؛ ایجاد درخواست:
دریافت درخواست خرید از مشتریان یا خریداران بالقوه، به منزله آغاز موفقیت در مقوله بازاریابی صادرات و نه پایانی برای آن است. این امر مستلزم بهره گیری از بسته ترویجی حرفه ای و هدفمند، شناسایی مشتریان یا خریداران بالقوه و نزدیک شدن به آنها می باشد.
به این منظور باید شناسنامه مشتریان بالقوه یا درخواست های خرید قبلی آنها مورد بررسی قرار گیرد تا مشخص شود که آیا امکان تامین خواسته ها و نیازمندی هایشان وجود دارد یا نه؟ بدیهی است که پس از دریافت درخواست خرید، با برقراری ارتباط موثر با مشتری و بهره گیری از تکنیک های مذاکره می توان اقدام به اخذ سفارش از مشتری نمود. مراحل پنجگانه مورد اشاره در این نوشتار، با یکدیگر مرتبط بوده و در صورتی منجر به نتیجه مطلوب می گردد که هر یک به درستی انجام گیرد.
نباید فراموش کرد که بازاریابی واردات فرآیندی پیوسته و دائمی است که با در نظر گرفتن الزامات زمانی و شرایط کلی حاکم بر بازار و اقتصاد در عرصه بین المللی می توان مراحل گوناگون آن را مورد بازنگری قرار داد.
مشکلات و چالشها:
- دشواری ارتباط دو کشور به دلیل عدم آشنایی تجار با زبان های رسمی دو کشور و عدم فراگیری زبان های رایج بین المللی. متاسفانه تجار کشورمان بر خلاف تجار کشورهای جمهوری آذربایجان و مشترک المنافع آشنایی چندانی به زبان روسی ندارند و این از موانع عمده فعالیت آنان در روسیه می باشد. طرف روس در مقایسه با ایران در آموزش زبان فارسی موفق تر بوده است و سالانه بیش از 100 نفر زبان آموز فارسی از دانشگاه های روسیه فارغ التحصیل می شوند. تنها بخش کوچکی از فارغ التحصیلان روس وارد حوزه های تجاری و صنعتی می شوند.
- اختلال در سیستم های بانکی و تبادلات پولی میان دو کشور به دلیل برخی ملاحظات.
- ذهنیت تاریخی منفی در دو کشور نسبت به یکدیگر به دلیل تبلیغات و رخدادهای تاریخی. عموما یک جریان رسانه ای در ایران و روسیه وجود دارند که به دلیل سوابق منفی تاریخی، رویکرد مثبتی به همدیگر ندارند.
- عدم شناخت دقیق صادرکنندگان ایرانی از وسعت بازار روسیه و عدم شناخت شرکت های روسی از توانمندی های صادراتی ایران.
- گرانی شهر مسکو و هزینه های گزاف سرمایه گذاری اولیه. برخی از شرکت های ایرانی برای اجاره دفتر در مسکو مشکلات مالی دارند. چنانچه شرکتی بخواهد در مسکو مراکز پخش کالا دایر نماید می بایست هزینه زیادی صرف پرداخت اجاره و یا خرید ملک نماید که مقرون به صرفه نیست. ایجاد مراکز تجاری با کمک مشترک بخش خصوصی و دولتی می تواند یکی از راهکارها برای حل این مشکل باشد.
- برنامه ریزی و حضور موفق شرکت های خارجی و حمایت های خاص برخی دولتها از شرکت های متبوع
- رقابت های منفی صادرکنندگان ایرانی در روسیه.
- عدم توجه به کیفیت محصولات صادراتی در بلندمدت. صادرکنندگان ایرانی نباید تنها به سود آنی و کوتاه مدت فکر کنند؛ بلکه باید محصولاتی به روسیه صادر نمایند که نسبت به نمونه های مشابه خارجی دارای کیفیت بالاتری باشد.
