صادرات کاشی سرامیک چه مزیتی دارد؟

ترکیه با وجودی که نسبت به ما متریال ارزان قیمت ندارد و از طرفی هم سوخت در آن کشور بسیار گران است، عددی که ترکیه فرستاده 700 میلیون دلار صادرات داشته، ما 40 میلیون دلار.

بیس متریال ما کجا؟ هزینه تمام شده ما کجا؟ ترکیه کجا؟

در ادبیات مذاکره ما اشکال داریم و این متأسفانه اشکال ما در ادبیات مذاکره ما در نحوه تبلیغ و بازاریابی ما مانع از این شده است که ما بتوانیم بازارهای جهانی را به دست بیاوریم. درست است سیاست خارجی و ابزارهایی که در کشور وجود دارد متأسفانه کمک نمی­ کند به اینکه ما را در جهت صادرات مسیری برای ما ایجاد کند، یا تسهیلی برای ما ایجاد کند.

درست است که همه ما به دنبال این هستیم که صادرات انجام بدهیم اما متأسفانه دولت و حتی اتاق بازرگانی ما اهدافش را روی واردات گذاشته و تمام آموزشهایی که می­ دهد این است که شما چطور واردات کالا انجام دهید. اگرچه من نمی­ گویم حالا آنها کار اشتباه می­ کنند یا درست.

تقاضای مردم لابد این بوده است و یا اگر کلاسی در رابطه با صادرات می­ گذارند اینقدر استقبال نمی­ شود که کلاسی برای واردات کالا می­ گذاریم. نمی­ دانم، شاید این فرهنگ، مردم را به اینجا رسانده است که وضیعت ما باید اینطور باشد.

و در این وضعیتی که می­ توانیم حجم خیلی زیادی صادرات داشته باشیم یعنی شما همین صنعت کاشی را بخواهید به یک حجم زیادی برسانید، 9000 میلیون دلار کم نیست، 9000 میلیون دلار بسیار کمک می­ کند به اینکه کسب و کارها توسعه پیدا بکنند و در همین کشور کم­ کم ­من می­ دونم در زمینه صنعت کاشی سرامیک، هر کارخانه کاشی سرامیک که دارد تأسیس می­ شود بین 100 تا 1000 نفر کارگر دارد. یعنی در این ظرفیت شما کاملاً می­ توانید بالای 50 هزار نفر ظرفیت کار ایجاد کنید اما متأسفانه روی این مسئله کار نشده است. و اصلاً به این توجه نشده که بازار به این خوبی را چطور می­شود به آن پوشش داد و از آن استفاده کرد.

بازار دنیا عدد خریدش در دنیا 22٫5 میلیارد دلار است و از این 22٫5 میلیارد دلار، ما خودمان هم وارد کننده این کشورها هستیم یعنی ما همینطوری 80 میلیون دلار واردات داریم. و از این 80 میلیون دلار، یعنی ما داریم فرصتهای خودمان را از بین می­ بریم.

ما داریم 40 میلیون دلار صادرات می­ کنیم ولی 80 میلیون دلار واردات می­کنیم.

این یعنی آمار مال سال 2017 ماست. حالا جالبه من نمی­ دانم چرا یکهو عدد 20 میلیون دلار واردات ما شده 80 میلیون دلار. از سال 2016 تا سال 2017

خب واقعا جای تأسف دارد که اینقدر عدد واردات ما در سال 2017 رشد داشته و به ما لطمه می­ زند در صنعت ما. اگرچه این بخاطر این است که تولید کننده­ های ما بازارشان را پیدا نکرده­ اند و کار هم نکرده ­اند در بازارشان. باید این مسیرشان را عوض کنند، دیدگاهشان را عوض کنند تا بتوانند در حوزه صادرات کاشی سرامیک بخوبی کار کنند و کار خودشان را توسعه بدهند.

اگر نگاه کنید سه تا کشور اول را که کنار بگذاریم، که در مجموع نزدیک به 25 درصد از بازار را تشکیل می­ دهند، همه کشورهایی هستند که زیر مثلاً 3 درصد یا 2 درصد دارند در این بازار فعالیت می­ کنند و این حجم کم بازار یعنی شما عملاً نزدیک به 15٫5 میلیارد دلار دیگر می­ توانید در این بازار ظرفیت جذب کنید.

ما فرض می­ کنیم آمریکا، فرانسه و آلمان را کنار می­ گذاریم و اصلاً می­ گوییم با این کشورها کار نمی­ کنیم. بقیه کشورها را ما بخواهیم کار کنیم، 15٫5 میلیارد دلار ما فرصتهای تجاری در این بازار داریم. اگرچه من اعتقاد دارم شما کار کنید، یعنی می­ توانم به طور قطع امروز هرکدام از شما دوستانی که در این اتاق نشستید و در این کلاس نشستید و دارید صحبت من را می­ شنوید، به شما بگویم از فردا بیا روی صادرات کاشی سرامیک و چینی آلات کار کن من به تو قول می­ دهم ظرف یک سال تو به آمریکا هم جنس میفرستی.

یعنی خود آمریکا هم جنس می فرستی بدون هیچ محدودیتی، برای فرانسه جنس می فرستی، برای آلمان جنس می فرستی. یعنی واقعاً ظرفیت خیلی خوبی دارد و این نگرانی که نمی ­شود، نمی­ توانیم، تحریمها را باید بگذاریم کنار. دیدگاه شما برای مواجهه با تحریمها این نباشد که با اسم تحریم دست از کار بکشید. مسیر برای اینکه شما کالا را بفرستید و از این تحریمها خارج بشود خیلی زیاد است. انقدر راه زیاد دارد که خود کشورها هم نمی ­توانند ثابت کنند که این کالا دقیقاً از کجا آمده و این می­ شود تمام اینها را از بین برد و مسیرش را ایجاد کرد که نتیجه خوبی به دست بیاورید.

ارزش و روند رشد صادرات ایران

چیزی که اتفاق افتاده این است که از سال 90 به اینطرف، ما یک رشد خوبی در صادرات داشتیم آن هم به­ خاطر آن سالها بوده که یک مقدار قیمت ارز افزایش پیدا کرد و ظرفیت صادراتی ما بهبود پیدا کرد و خب این عامل این می­ شود که ما حجم صادراتمان در حوزه کاشی و سرامیک افزایش پیدا کرد. از آن سال به بعد هم باز یک رشد مداوم دیگری داشتیم و حالا باز یک کاهشی و رقم میانگین ما بین همان 410 میلیون دلار بوده که عدد نسبتاً خوبی است، اگرچه فکر می­ کنم این عدد را شاید اشتباه زده شده اما حالا فرض می­ کنیم همان 410 میلیون دلار عددش تا سال 96 باشد. اینجا آمده است کشورهای همسایه را بازار هدف قرار داده است.

توجه داشته باشید مثلاً می­ گوید عراق در سال 96، 276 میلیون دلار از ایران کالا خرید کرده، پاکستان 40 میلیون دلار، افغانستان 36 میلیون دلار، گرجستان و ترکمنستان 12 و 12 میلیون دلار و سایر کشورها هم 4 میلیون دلار و در مجموع 410 میلیون دلار از ما واردات کالا کرده­ اند.

کشورهای بالقوه هدف، که در همسایگی ما وجود دارند و ما متأسفانه به آنها توجه نمی­ کنیم، مثل عربستان، امارات. امارات یک پورت خیلی خوبی است.

توجه داشته باشید وقتی شما می­ خواهید در امارات کار کنید، امارات تنها خودش ملاک مصرف کننده صرف نیست، اگرچه همین مقدار حجم کاشی سرامیک هم خود امارات مصرف می­ کند چون دارد توسعه می ­دهد بازارش را، ساخت و سازش را، اما حجم خیلی زیادش را هست که از امارات به کشورهای دیگر صادر می ­شود.

خیلی از کشورهای آفریقایی، من بارها دیدم کشتی­هایی به آنجا می­ آیند. بعضی از پورت­های آفریقایی اصلاً اسکله کانتینری ندارد، یعنی اکثر دنیا اسکله­ های معروفشان یک ظرفیتی دارند که حالا یک کالایی را می فرستید آنجا با کانتینر و آن کانتینر باز به جای دیگری می­ رود. بخاطر همین که داخل کانتینر هست با کمترین هزینه می­ شود آن کالا را بسته بندی کرد و ارسال کرد.

اما در بعضی از کشورهای آفریقایی این ظرفیت وجود ندارد و متأسفانه ما نمی ­توانیم کالا را با کانتینر بفرستیم. بخاطر همین کشتی­ هایی هم هستند که مخصوص همان مقصد است. یک کشتی­هایی هستند که اصطلاحاً کشتی­های فله­ بر به آن می­ گویند، می­ آید یک قسمت کف آن یک چیزی می­­ گذارد یک جا گندم می ­ریزد، یک جا آهن می­ گذارد، یک جا قیر می­ گذارد، یک جا روغن می­ گذارد، یک جا بنزین می­ گذارد و یک جا هم کاشی و سرامیکش را می­ گذارد و می ­برد و به مقصد می ­رساند و در این کشتی­ها به این صورت بار حمل می­ شود تا به مقصد برسد. و امارات بندرگاه این مسیر کالاها هست که مشتری­ها خرید می­ کنند.

یعنی همین الان کسی که سرمایه ­دار است و می ­تواند سرمایه­ گذاری صفر بکند برود یک اورهوس بگیرد، یک انبار بگیرد، در امارات و در منطقه­ ای فکر کنم منطقه ­ای نزدیک بنادر فجیره، اگر اشتباه نکنم، آنجا یک سری بنادری هستند می­تواند از آنجا اورهوسی بگیرد، فضایی بگیرد، بارش را آنجا دپو کند، همین که مشتریها ببینند و یک شماره تلفن هم روی آن بزند یک عده زیادی با او تماس می­ گیرند و این فرصت صادراتیش را دارد.

یک مزیت کاشی و سرامیک این است که کاشی سرامیک خراب نمی ­شود.

بسته­ بندی آن ممکن است بخاطر رطوبت خراب بشود اما خود کالا خراب نمی ­شود و خیلی سخت آسیب می ­بیند. و یک بسته بندی خوبی داشته باشید، الان که بسته بندی­های صادراتی کاشی سرامیک چوبی هست، بسته بندی­های خوبی داشته باشید احتمال آسیب دیدگی یا خورد شدنش کم هست فقط در دفعات زیاد حمل و نقل ممکن است به آنها آسیب برسد و یا بشکند. وگرنه به صورت عمومی کالا را شما یک مدت، 6 ماه هم یک جا بگذارید خراب نمی­ شود و خیلی هم عمر خوبی دارد نسبت به کالاهای دیگر و یکسال دوسال هم بگذارید مشکلی ایجاد نمی­ شود.

خود روسیه 427 میلیون دلار ظرفیت دارد، لبنان 187میلیون دلار، قزاقستان 133میلیون دلار، هند 125 میلیون دلار، عراق 122 میلیون دلار.

شما از بازار عراق بسیار خوبی که می­ توانید جذب کنید حجم خوبی است، بهرحال اینها متقاضی محصول هستند. و همینطور کشورهای دیگری که اینجا حالا اسمهایشان 10 تا کشور آورده شده و می­ گوید اینها ظرفیت­های صادراتی دارند یعنی دارند این حجم را وارد می­ کنند و ما می ­توانیم یک حجمی از آن را تأمین کنیم.

دیدگاهتان را عوض کنید، در هر مدل تجارت که می­ خواهید انجام بدهید، دیدگاهتان این باشد که من کالا را در کل دنیا تبلیغ می ­کنم اجازه می­ دهم تقاضای کل دنیا به سراغ من بیاید. لازم نیست که من برم در آن کشورها و شروع کنم به بازاریابی و هزینه و هزار و یک جور کار دیگر. مدلهای سرمایه گذاری چیز دیگری است و مدلهای بازاریابی و فروش و تبلیغات یک چیز دیگر است. ما مدل تبلیغاتی درست را در نظر می­ گیریم تا بیشترین خروجی را بگیریم.

من نام شرکتهای مرتبط را ببرم، شرکتهایی که در این زمینه کار می­کنند:

ایفاسرام، کاشی سرامیک سینا، کاشی سرامیک فرزاد، رفسنجان، آیدا سرام، کاشی عقیق و کاشی پرسپولیس و دوتا شرکت دیگر هم مثل ضامن پاژ و پردیس سرام هم هستند که شرکتهای خوبی هستند و من هم می ­شناسم آنها را و در حوزه صادرات هم چون مدیران قوی دارند خیلی خوب کار می­ کنند.

من در دوره ­ای که خیلی از این شرکتها داشتند ورشکست می­ شدند، من یادم است، مدیر این مجموعه­ ها می­ گفت ما بارمان را 6 ماه پیش هم فروختیم و الان دیگر بار نداریم. در همین دوره ­ای که شرکتها داشتند ورشکست می­ شدند این از ضامن پاژ آمد و پردیس سرام را افتتاح کرد با 3 برابر بیشتر کارگر که بتواند حجم کالایش را تأمین کند و به مشتریهایش جنس بدهد.

اتحادیه­ ها، مجامع امور صنفی تولید کنندگان کاشی سرامیک که هستند در این زمینه، اتحادیه تولید کنندگان و صادر کنندگان محصولات معدنی، انجمن صادر کنندگان صنعتی و معدنی و خدمات فنی و مهندسی. اینها می­ توانند در حوزه ارتباط و تأمین کننده­ ها برای شما خوب باشند و از آن استفاده کنید.

حوزه خیلی خوبی هست برای کسانی که می­ خواهند تازه شروع کنند یا کسانی که دنبال حوزه­ های با استعداد خیلی قوی هستند. چند تا نمایشگاه هم در این زمینه هست که می­توانید اطلاعات بیشتری از آن به دست آورید. نمایشگاه ساختمان آستانه که در آلماتی قزاقستان برگزار می ­شود، نمایشگاه ساختمان مسکو، نمایشگاه چینی بهداشتی تهران، کاشی سرامیک بولونیا ایتالیا، سرامیک ریمنی، نمایشگاه صنعت ساختمان فرانسه.

من جای شما باشم هیچکدام از اینها را شرکت نمی­ کنم. یعنی حتی در بهترین شرایط و بهترین شرایط مالی هم که بسر می­ برید وارد نمایشگاهها نشوید، مدلی که ما داریم به شما می­ گوییم را پیش ببرید تا اینکه بتوانید از این مدل بهترین خروجی­هایتان را بگیرید. اصلاً وارد نشوید.

وقتی من دوستان تماس می­ گیرند و می­ گویند: آقای مهندس؛ ما مثلاً از کشور روسیه مشتری آمده و دارد با من معامله می­ کند، و محصولم را می­ خرد و تمام این را از سایت انگلیسی دارم. و می­ بینم که بعد از 2 ماه، 3 ماه کارکردن خروجی دارند می­ گیرند و مشتریهایشان می ­آیند و خرید قطعی می­ کنند بسیار خوشحال می ­شوم.

اما متأسفانه، بچه­ هایی که دارند کار می­ کنند خیلی ضعیف کار می­ کنند. اگرچه ما جدیداً چون برایشان مطلب­ نویسی انگلیسی راه ­اندازی کردیم واقعاً اینها برایشان سخت بود، الان فکر می­ کنم که خیلی زود می­ توانند دوستانی که دارند در زمینه صادرات کار می­ کنند بتوانند خروجی­هایشان را بگیرند. سعی کنید اگر نمی ­توانید در حوزه انگلیسی کار کنید، سفارشتان را بدهید. بچه­ هایی که درآمد خوبی دارند حتماً روی سایت انگلیس ی­شان کار کنند. خودشان اگر وقت نمی­ کنند بدهند مطلب نویسی برایشان بشود تا خروجی­هایشان را بهبود بدهیم و بتوانیم نتیجه­ هایش را بهتر بکنیم.

گفته اند مشکلات اصلی صادرات و راهکارهای آنهاست. من به این مشکلات اعتقاد ندارم. مثلاً فرض کنید می­ گوید مشکل در زمینه حضور مستمر در بازارهای خارجی به جهت تمرکز روی بازارهای بی ­ثبات منطقه. یک اصطلاحش خوب است، این را می­ شود گفت خوب است، چون باید بازارهای دیگری در این کالا پیدا کنیم و در واقع به سمت این برویم که محصولی که می­ خواهیم عرضه کنیم فقط کشورهای همسایه­ مان نباشد.

من با این ایده بسیار موافقم. اشتباه است واقعاً، ما دنبال این باشیم که فقط در کشورهای همسایه کار کنیم. بعضی از دوستان بارها به من زنگ می­ زنند و می­ گویند من می­ خواهم برم عمان، من می­ خواهم برم قطر، من می­ خواهم برم کویت، آنجا کالا ببرم بفروشم، دوست عزیز؛ این کار خوب، ولی بسیار پر ریسک است. من مسیرهای کم ریسک­تر و با خروجی­های بسیار بالاتر را می ­توانم به شما پیشنهاد بدهم که از آن استفاده بکنید. چرا وارد هزینه­ های بسیار بالا و ریسکهای بسیار بالا بشوید؟ پولتان را بگذارید در مسیر درست که بتوانید سود خوبی بگیرید.

البته مدلهای بازاریابی را من پیشنهاد نمی­ کنم، بیشتر مدلهای تبلیغاتی درست را پیشنهاد می­ کنم. که می ­توانید از آن در واقع خروجی بگیرید تا بتوانید کالای خودتان را توسعه دهید و مشتری ها و بازارهای خارجیش را پیدا کنید.

اقدام بعضی از صادر کننده­ ها به قیمت ­شکنی که این هم منجر به از دست رفتن سرمایه است. این اقدام قیمت شکنی که توسط صادر کننده­ ها انجام می­ شود مال وقتی است که ما همه یک چیزی به اسم عراق را می­ شنویم و می­ رویم آنجا و می­ خواهیم کالایمان را به هر قیمتی بفروشیم. می ­بریم آنجا دپو می­کنیم و بزور توی سر کالا م ی­زنیم که بیایید و از ما بخرید، شده به زیر قیمت، بدون سود، و با همه مکافات جنس بفروشیم.